“年5月，我们在‘*门关’上走了一遭。”回忆起20个月前，长安福特职员张山（化名）依旧有些后怕。
年7月1日，是国内多个省市汽车尾气排放标准“国五”切换“国六”的时间节点，占据全国汽车消费总量70%的市场不再允许售卖“国五”排放车。在多家公司内部年半年经营分析报告中，大量充斥着“国五车型清库紧迫”、“价格踩踏”、“市场秩序混乱”、“商家亏损”等字眼。
而当时长安福特工厂加上经销商的国五车约有天的库存，按照当时的销量水平，这些库存正常情况下需要4个月才能消化完。
“如果库存到7月1日前清不完，‘国五车’积压在经销商手里，一方面经销商会大面积的死亡，另一方面长安福特现金流入的通道也会堵死，资金链面临断裂的风险。”张山说道。
事实上，这只是年长安福特步入连续3年断崖式下跌以来的危急时刻之一。外界通常看不见的库存数字，对企业来说往往是生死存亡。
年起，中国有4家年销量规模在70万辆以上的合资企业出现连续断崖式下跌，除了长安福特，它们还有北京现代、神龙汽车、东风悦达起亚。它们由盛转衰的首要原因都是过于追求销量目标，高库存压垮了经销商。自救的路径和效果却有所不同，时至今日，北京现代、东风悦达起亚和神龙汽车还处于持续下跌的通道，销量迟迟未能见底，长安福特则在年企稳反弹，销量增长的同时实现净利润为正。
“我们虽然还不能说长安福特已经走上稳健增长的通道，但其从兴盛到陨落、再到企稳反弹过程中的经验与教训，值得全行业的公司去借鉴和深思。”某合资车企营销高管向第一财经记者表示。
*门关
年7月排放*策切换的同时，长安福特还面临着另一个巨大的不利因素，年初长安福特有多家经销商处于“僵死”状态，占全国经销商总数的30%左右，它们中的部分最早从年起就停止从长安福特厂家提车，通过经销商之间的“串货”和售后业务维持运营。
在网的经销商也有部分战斗力极其低下，连续销量下滑导致4S店销售顾问大面积流失。年2月，第一财经记者走访山东泰安车市时，发现当地的长安福特4S店退网之后仅剩一家还在正常运营，整个展厅只有两名销售顾问。
在这样一种渠道状况之下，卸掉天的库存包袱是一个艰巨的任务。也因为此，年5月成为长安福特成立18年以来最险峻的时刻。
“当时内部定的方针是不惜一切代价清库存。”张山说道，年4月，长安福特全国销售服务机构(NDSD)推出了4项举措，一是积极的终端促销*策，扩大消费需求端的漏斗；二是快速修正商务*策，放弃不顾经销商实际能力的高目标；三是出台兜底*策，向经销商承诺如果6月底库存车无法清完将实施回购；四是承诺绝对不会压库，请求经销商重新打开金融额度，促使“僵死”的经销商开始提车。
“那一仗非常惊险，到6月底库存基本上清理掉了，但还不能说高枕无忧，因为企业整体各方面的状况还很糟糕，就像还处于ICU中的病人一样。”张山说。他没有预料到的是，到年1月份，长安福特还会遇到两个“*门关”，一是年底之前没有新产品，经销商渠道仍然面临着大面积退网的风险；二是新冠疫情的爆发。
但是危机的诞生并非完全因为*策及外部环境突如其来的变化。包括长安福特、福特亚太、福特中国、长安福特经销商、长安福特供应商、长安福特离职员工在内的受访对象向第一财经记者表示，在长安福特历史销量最高的年，危机就已经萌芽，只是在亮眼的销量数字、冲击年销百万辆的乐观情绪下，危险的迹象被人为忽略，并在危机实际爆发初期没有及时采取行动，最终导致长安福特、、连续3年断崖式下跌。
年，长安福特销量达95.75万辆，净利润达.58亿元。年，长安福特销量跌至37.78万辆，开始出现亏损。年，长安福特销量进一步下跌至18.4万辆，亏损额扩大到38.5亿元。
外界通常将长安福特下滑的原因归结为年起连续3年没有新产品、中国车市由高增长转为微增长乃至于下滑、本土品牌的崛起及其对二线合资品牌的挤兑，但多名受访对象表示，更深层次的原因是当企业竞争力减弱、外部环境恶化时，长安福特仍然制定高销量目标，通过强制压库的方式维持企业批发销量规模，导致经销商大面积隐性退网、拒绝提车。
“放在20年的时间轴里观察，你会发现长安福特历史上也有过几次起落，背后的原因也非常一致。只不过之前市场处于高增长的状态，企业可以通过市场增长的红利修复错误，到年市场环境发生了变化。”为长安福特效力超过10年的离职员工李思对记者表示。
短期收割主义
李思解释说，传统车企大多采用“B（厂家）-S（经销商）-C（消费者）”的业务模式，该模式的好处是不用投资即可获得大量的代理商，并通过代理商在消费者实际购买前收回货款，缺点是中间环节一旦断开，销量将直线下滑。
“B-C-S”业务模式确立了厂家对于经销商的强势地位，压库也成为中国不少车企实现自身业绩快速增长的“常规手段”。
年-年，长安福特进入产品强周期，在福睿斯、福克斯、翼虎、蒙迪欧、锐界五款车推动下，长安福特年销量由41万辆快速上升到83万辆。年，长安福特提出百万辆销量目标，当年销售数字最终定格在95.75万辆。
但多家经销商称，年终端的销量较年比出现了一定幅度的下滑，主力车型如锐界、翼虎加大促销力度，库存也较年有所提高。“年我们的库存很大，库存车颜色很齐全，我们到处租地方放车，从浦西租到浦东去了。”上海一家长安福特经销商王武（化名）表示。
年4月，湖南省内的24家长安福特经销商联合发函给长安福特，称由于库存压力大、经营困难、亏损严重，一致要求“自年4月7日起暂时停止从贵公司提车，并不再接受自动配送的板车资源，否则，一切后果由贵公司自行承担。”此外，全体湖南经销商还一致要求福特汽车金融公司及其集团财务公司暂停信用额度授权。
李思表示，95.75万辆已经到达长安福特产品力、品牌力和渠道力的“极限”，但是长安福特并未给经销商松绑“休养生息”，继续提出百万辆销量目标，导致终端库存进一步增加。
王武告诉记者，年该店月销量在~台之间波动，较年下滑了近一半，锐界降价幅度由年不到1万元扩大到2万多，销量下滑的原因之一是厂家强制把滞销车压给经销商。
“长安福特强势的时候，把他们想发的滞销车直接分到系统里面，经销商必须接收。车是什么颜色、什么内饰，来之前我们都不知道，分下来你就得卖。到年底我们把滞销车一板车一板车的往外地拉，甩给外地的二网。”王武说。
上海另一家经销商赵留告诉记者，年起多家经销商放弃了厂家商务*策，通过集团店或其他店进车，“把一网做成二网”。针对经销商这一消极做法，年长安福特出台*策考核经销商集团总销量，该店索性彻底转为“僵死”状态。
不过年长安福特的批售数据并未真实反映终端的变化，直到年，长安福特的危机开始显性化。
年长安福特开始出现首个销量腰斩，全年销量37.78万辆，同比下降了54.38%。包括福克斯、锐界等在内主力车型销量近乎全面下跌，锐界在年1月宣布官方降价2万-3万元，仍不能挽回颓势，当年销量下滑超过40%。
同一年，长安福特经销商渠道已经处于崩塌的边缘。“年我们店资金链是断的，合格证全是被监管的，人员也是不断的提离职，到年底库存还有多台（库存系数约为4），有十几台翼虎1.5T四驱版库存时间超过1年。到年底车子也‘飞’不动了，因为二网也大量关掉了。”赵留说。
王武则表示：“年一个字，惨。销量触底，完全靠售后撑，房租还在涨。月销量掉到40-50台，销售顾问流失很严重，优秀的全都跳槽了，剩下的都是没什么经验和能力弱的，当年亏损了万左右。”
另一家经销商表示，年起长安福特开始考核集团经销商销量，从*策上限制“一拖几”的玩法，该公司索性全面放弃厂家商务*策。“我们只能抗，因为进车还要占资金、付利息，卖不掉得亏钱处理，到年底积压一堆库存，所以我们一整年都不提车。”
第一财经记者获得的一份数据显示，年长安福特全国超过60%的经销商处于亏损状态，仅约38%的经销商盈利，当年约20%-30%的经销商退网。为什么当经销商出现大面积亏损乃至于“僵死”时，长安福特仍没有主动减库存，实施“休养生息”？
多名离职的福特管理层人士表示，年长安福特收购哈飞工厂之后，外方在合资公司中占据更大的主导权。而福特汽车是一家以财务为导向的公司，年10月福特中国升级为向福特汽车总部汇报的独立业务单元前，代表股东参与长安福特管理与决策的福特亚太区更注重短期收益。
管理割裂
“经销商渠道是末端，相当于人的脚。现在我们看到长安福特脚跛了，但问题的源头是大脑。下面的正确声音传不到福特亚太，*策出不来，决策和市场匹配不到一起去，这是最大的问题。”一位离职的福特管理层人士冯琦（化名）表示。
冯琦称，不同于大众中国、通用中国等外资公司通常作为合资公司和总部“协调者”的身份，福特亚太对长安福特“管得非常细”，“从产品导入、产品定位、产品定价、经销商商务*策，售后零部件价格也要管，因为这些涉及到福特的利润情况。而他们做决策的依据往往是调研公司的报告，*策出台非常缓慢，决策跟不上市场变化。”
参与过福特一款主力车型的离职项目负责人向记者表示，长安福特自身的主导权较弱，新产品引进主要听从于福特欧洲和福特亚太。福特欧洲和福特亚太对中国市场的了解主要来自一些跨国调研公司的调研报告，而这些调研项目为了保证专业性通常规模较大，花费较高而且执行时间较长。同时期中国地区的经济又处于突飞猛进的发展之中，某些城市和地域乃至消费群落的变化往往日新月异。
“所以总体上来说等到决策者研究清楚调研报告的内容之时，时间又已过去大半年。其时中国市场又已经产生了非常大的变化。而那些身居几千几万公里之外的决策者相比较更相信通过调研得到的数据报告，而不信任身处现场和一线的合资公司工作人员。”上述人士表示。
多名受访对象评价沈英铨和马瑞麟为对企业成长起到巨大作用的前任长安福特总裁，年沈英铨离职前曾对媒体表示，虽然汽车是外国发明的，但是对于中国市场没有多少经验可以借鉴，中国汽车市场过去几年的规律和外国截然不同，要想在中国成功最重要的是要充分了解中国市场的特性。
蒙迪欧致胜被认为是种种问题的集中体现。7年，长安福特计划导入福特全球最高端的产品蒙迪欧致胜。在当时蒙迪欧致胜囊括了福特几乎最新的设计研发技术，同时长安福特在福克斯的销量推动之下，进入了中国前十主流乘用车公司阵营。
“一款能够体现利润的产品是管理层策划已久的翻身之作，所以无论从任何一个角度都说明了蒙迪欧致胜就是一个只许成功不许失败的产品。”曾接触蒙迪欧致胜项目的离职福特职员周笆（化名）表示，这款新产品在集中了所有人