销售过程中对产品利益的描述方法
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描述。这就是我们下一步要介绍的对产品的特征，优点，利益的销售陈述，三者之间的比较和练习。
对于任何一个产品首先就是具备其的特征。一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如某款轿车有四个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。
任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来，请看：
销售顾问：“您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘。其实有了最新版本的ABS就可以完全没必要靠自己去点刹了。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。
在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征到底是什么呢？
参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以，实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。
在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点，利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。
请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述：
lXX车型内饰豪华
lXX车型通过性好
lXX车型是品牌产品
l内饰豪华可以体现车主的身份
l通过性好有利于越野能力
l良好的品牌让消费者放心
l如果开XX车型接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增
l如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力
l如果你想在越野车俱乐部与众不同，XX车型就可以满足你的优越感
lXX车型比较省油
l省油的性能完全可以节省您的日常开支
l如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，XX车型长途路程的省油特性完全满足您的需求
l如果您的儿童喜欢XX车型的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用
lXX车型天窗关闭有自动防夹手的功能
l乘坐XX车型全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，XX车型的自动门的这个功能满足你的需求
l世界各地过去10年售出的几百万XX车型还有92%仍然在路上飞驰。
lXX车型看起来真像是一个海豚
l发动机导致的噪音被控制住了
l这样庄重的外型符合您的身份
l预张紧安全带确保最高级别的人体安全
l方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助
l走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的
l空调可以为三个区域提供不同温度的冷风
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